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献礼祖国70华诞 晋成故事我来说 | 林启明:永不服输,爱拼才会赢

2019/11/12 中国陶瓷十大品牌 浏览次数:176次
 
      2019年10月1日,伟大祖国迎来了70周岁的生日。作为沐浴在改革开放春风下发展起来的优秀民营企业之一,晋成公司有着31年的发展历史和精彩的创业故事。借此机会,讲历史,谈变化,说未来,表祝福,因为晋成公司的发展历程其实也是70年来大千中国的一个缩影。献礼祖国70华诞,有很多种方式,晋成人以自己的方式,邀请“公司老将”讲那过去的故事,他们以自己的亲身经历来见证晋成的发展,见证祖国的沧海巨变。
 
——题记
献礼祖国70华诞
听晋成老将讲那过去的故事
人物报道丨第1期
林启明
现任晋成瓷砖长沙分公司总经理

 
      说起林启明,很多人第一印象就是能喝酒也好喝酒,源于这方面的“先天优势”,他经常在酒桌上,与客户快速地打成一片,并且跟客户建立了合作的感情。酒品如人品,每次喝酒的时候,林启明总是二话不说,仰起脖子就是一杯,给人的感觉就是豪爽、实在,是一位干实事的人。而事实也确实如此,加入晋成17年,林启明一直奔跑在一线,以务实的态度认真耕耘每一片市场。这些年,他南征北战,东征西讨,足迹遍布大半个中国,所到之处,业绩的飞速增长也是有目共睹,得到公司上下的高度认可。有人把他做好的原因,归咎于他运气好,实际与他个人的努力分不开。出身山区的他,从小吃过不少的苦,上山挑水,下地干活,寒来暑往,练就了林启明吃苦耐劳和永不服输的性格。
 
在南通,从基层做起一切不晚
  
      林启明与晋成故事,始于他37岁那年,从销售的角度来讲,这个年纪已经偏大,因此,刚加入晋成的那年,林启明被派往南通,从最基层的仓管做起。每天的工作就是整理样品、认识产品、管理门面。后来跟着公司销售总经理陈立承一起上市场,成为一名“老”业务员。虽然年纪大,但是林启明一直以一颗年轻的心态面对每一天的工作。只要开始,一切不晚。当时在陈总的策划下,首创木条贴样法,顺利在南通打开市场。林启明在陈总的带领下,天没亮就出门到各个乡镇、找合适的客户。遇到合适的客户就拿出样品、梯子、锤子、木条等,在客户的墙面贴上晋成的产品,为客户销售做好布样工作。当时的条件很辛苦,有时候连找客户借台风扇都没有,上完样品,还要清扫卫生,让产品更加完美地展示给客户,才有机会被销售出去。晚上回到公司,继续整理好样品、准备好工具,明天才能继续出发。辛苦的付出,总会有回报。最开心的事情,是客户表扬说这个样品贴出来很好看,很满意。而后,看到产品陆续被卖出去,心里自然十分地高兴。此外,当时几个人之间互比贴样品比赛,看谁贴得又快又好看,也是工作之余一件有趣的往事。在南通分公司,林启明成长很快。除了学习到产品知识、业务知识,林启明说,当时从陈总身上学到了很多为人处世的方法,如走路要挺胸,步伐要加快20%等,通过两年时间,在陈立承总经理身边耳濡目染,这时候的林启明已经具备了基本的业务能力。扎实的基础工作和市场历练,为他日后的工作积累了宝贵的知识与经验。
 
在天津,业务我就要比别人更出色
  
      在南通工作了两年之后,时为天津分公司总经理王龙水看到林启明在谈业务,感觉很有思路,也很有方法,就建议陈总将林启明调到天津。于是,林启明的职业战场从南通转移到天津。到天津的时候,业务分两个片区。为公平起见,就通过抓阄来选择。林启明很幸运地选到了好的区域,另外一组表示不服。林启明当场说,没事,区域你先选,剩下的留给他。最后,林启明挑走了不好的区域。到了年底,他负责的片区销量达成且还有增长,而另一个片区的人却未能完成销售任务。他用业绩证明了自己的努力没有白费。别人中午吃饱睡觉,他把这多出来的2个小时在仓库贴样品,这样做事让他感觉很开心,很快乐。贴完样品就骑着三轮车,到华北中转站,找到发货的物流车,将样品放上去,并附上名片、广告书,就这样晋成的样品和资料随着物流车发往华北各地。令他印象最深的一件事是,当时有个客户看到随车到货的样品后,两三天就过来进货,后来一直与晋成合作多年,高峰时候一年就能销售100多万。尝到甜头后,林启明就一直坚持用这样的方式,去扩大业务群体。除此之外,开发新产品以适应市场需求也尤为关键。林启明经常利用晚上的时间,到市场找热销的样品拿过来研究。有一次,看到客户在盘货的时候,有一片砖,数量特别多,他就问客户说,这款砖好卖吗,得到肯定的回答后,他立马把样品拿回公司定烧,生产出来的产品颜色对路,于是卖得非常的好。在天津期间,他参与开发了五角星、步步高、龙凤呈祥等让晋成名噪一时的专利产品。
在南京,扭亏为盈步步为营
  
      在天津的出色表现,公司开始逐渐重视林启明。2008年,林启明被派往南京。去之前南京分公司一直亏钱。通过市场调研与数据分析,林启明发现大客户不赚钱,小客户又没培养起来。为了扭亏为盈,林启明顶住各方压力,坚持调价,一年调三次。价格调上来后,为了更进一步刺激产品的销售,他反复向客户强调晋成产品的优势,如产品齐全、有自己的专利、质量好,花色开发快。同时,采取促销政策,进货送切割机、水平尺、卷尺、安全帽等。此外,他到每个市场,就会主动邀请泥瓦工吃饭,逢年过节代表公司送礼品,指导泥瓦工铺贴,加强与泥瓦工的沟通,通过这些方式与泥瓦工培养感情。
 
      最重要的是,针对市场需求,林启明与客户反复沟通,定制生产适销对路的产品,用好产品征服市场。当时公司转型在广东生产地板砖的时候,为了打开市场,林启明和他的团队,用相框条将产品四边裱起来,挂在墙上,与众不同的展示方式,不仅让产品更加好看,也使得产品更好地销售开来。通过一系列的动作,南京的业绩和利润直线上升,在此之前,南京的销量一直落后于天津。林启明从天津到南京后,反而是南京超越了天津。他用业绩证明了自己,回到总公司,大家都夸启明业绩做得好。
 
 
 
 
在长沙,气势如虹建立强大分公司
  
      2010年,林启明再次被委以重任,根据公司的战略部署,他被调往长沙分公司,这一次,他以分公司负责人的身份,独立负责湖南市场的操盘。通过几年的时间,湖南市场从最初的几百万销量,到高峰时候七千多万的业绩。湖南晋成,气势如虹,一举进入分公司销量排行榜前三甲。从业务员转型担任分公司负责人,林启明带领团队攻坚克难,对当地的客户和网点进行梳理,按照二八原则, 对重点客户重点关注,帮助解决实际经营中的问题,扩大晋成产品的销售量。林启明鼓励客户从厂里直发,提高产品终端的竞争力。截止目前,长沙分公司的客户当中,有近三分之二是从厂里直发,大大激活了场,点燃了客户的销售热情。当时为了跟踪一个客户,林启明坚持了一年,说服客户上样,并指导客户如何定价、如何销售、如何配套,最终产品陆续卖出去,并且越卖越多,也不断得到客户的认可和赞赏,晋成在当地的市场随之打开。通过两三年的时间,林启明与其团队共同努力,用行动和努力,帮扶该客户从几十万的销量,增长到两百多万。如今面对更加激烈的市场竞争,林启明不断加强对重点客户、大客户的支持,包括专卖店建设和活动推广。选对了客户,用对了方法,很快地为客户打开了市场,提升了销量。今年浏阳专卖店和安化专卖店,成功通过两场活动,创造了100万的活动佳绩,赢得了市场的广泛赞誉和品牌的良好口碑。
 
▲ 林启明(左)、晋成市场总监廖星火(右)
 
     活动当天,人山人海,抢购如潮,极大地增进了客户经营晋成品牌的信心,也为湖南市场注入了强心剂。林启明再次用行动,展现其团队的执行力和战斗力。
 
▲ 湖南安化店重装开业
 
 
 
结束语
  
      出生于1965年的林启明,谈到这几年的变化,他坦言,是晋成成就了自己,也是赶上了好时代,顺应着中国经济的急速发展,才能在这些年取得了一些成绩。因此,感恩公司提供这么好的平台和舞台,让自己能够尽情地发挥,让自己找到努力奔跑的方向。感恩这个美好的时代,感恩中国的发展,只要肯努力、肯奋斗,就能够不断收获,不断成长。祝福公司更加发展壮大,祝福祖国更加繁荣昌盛!